Commerciële beslissingen die je moet overwegen voordat je je prijsstrategie plant

Commerciële beslissingen zijn een brede definitie, maar beschrijven elke beslissing die waarde creëert voor een bedrijf en helpt de onderliggende strategie, missie en visie te verwezenlijken. Bij het nemen van deze beslissingen moeten het merk en de waarde van het bedrijf altijd in gedachten worden gehouden om ervoor te zorgen dat de strategie in het hele bedrijf wordt toegepast. 

Deze blogpost zal zich vooral richten op de vraag: “et welke commerciële perspectieven moeten we rekening houden bij het plannen van prijsstrategieën?”. De commerciële onderwerpen rond het kopen en verkopen van goederen en diensten. Hiertoe behoren marktkwesties, merkbekendheid, concurrentie, prijzen, contracten, onderhandelingen en risicobeheer. 

Hopelijk kun je deze blog gebruiken als richtlijn en checklist om ervoor te zorgen dat je over alle benodigde informatie beschikt voordat je prijsstrategieën inzet, zodat je het beste resultaat krijgt. 

Wat is jouw bedrijfsfocus? 

Je bedrijfsfocus is het eerste waar je naar moet kijken voordat je een prijsstrategie maakt. Wat is de kern van jouw bedrijf en hoe komt dit tot uiting in je waarden en de waargenomen waarde van je klanten? Dit moet in je prijs worden weergegeven. Om dat te doen, moet je deze vragen stellen:

• Wat zijn je marktomstandigheden?
• Wat is je marktaandeel?
• Wat is je gepercipieerde waarde voor je klant?
• Hoe communiceer je jouw merk?
• Wie is je doelgroep?

De bovenstaande vragen zijn van fundamenteel belang voor hoe je prijsstrategie eruit zou moeten zien. Je prijs moet gebaseerd zijn op verschillende factoren, waarbij de nadruk ligt op je winstdoelstellingen. De prijs moet altijd je kosten dekken en gericht zijn op het vergroten van je winst; Dit kun je doen door je online verkopen te maximaliseren, je ROI te verhogen of concurrerende prijzen vast te stellen. 

Cost-plus pricing is een prijsstrategie die je de prijs laat zien wanneer al je kosten gedekt zijn. Deze prijs hoeft niet noodzakelijkerwijs de door jou geselecteerde prijs te zijn, maar geeft je wel je minimumprijs aan terwijl je nog steeds winst maakt. Op basis van de overige voorwaarden kan worden bepaald hoeveel je wil verdienen aan je winstmarge. 

Wat moet mijn winstmarge zijn? 

De eenvoudigste manier voor jou is om een beoogde winstmarge in te stellen en deze op te tellen bij de totale kosten van het product, maar deze strategie garandeert niet dat je prijs de beste op de markt is. Dit kan ervoor zorgen dat je je prijs te hoog instelt en klanten verliest aan je concurrenten, of dat je je prijs te laag instelt, waardoor je winst verliest omdat je klanten bereid waren meer te betalen dan de prijs die je instelde.

Hoe zien de marktomstandigheden eruit? Dit is uiteraard relevant voordat je je prijzen vaststelt. Hoe groot is de concurrentie en wat zijn de prijzen van je concurrenten? Bij deze stap is het essentieel om je bedrijfswaarden in gedachten te houden. Wat onderscheidt jouw bedrijf ten opzichte van je concurrenten en kunnen jouw prijzen worden gerechtvaardigd op basis van je unieke waardepropositie? 

Hoeveel marktaandeel heb je? Ben je op dit moment marktleider of probeer je dat te worden? Wil je concurreren met iedereen in de markt of heb je een selectie gemaakt van concurrenten waar je je op wilt concentreren? Moet jouw strategie exclusief zijn of juist beschikbaar zijn voor alle klanten? Moet je je tot slot afvragen hoe je je moet positioneren? Wil je de goedkoopste op de markt zijn en de prijzen naar beneden slepen of helpen de prijzen te verhogen voor een betere winstmarge? 

Waargenomen waarde. In deze stap moet je rekening houden met de klanten. Wat maakt het dat jij in hun ogen meer waarde biedt dan je concurrenten? Hoe goed is je merkbekendheid en heb je loyale klanten die ambassadeurs zijn van jouw merk, wat het betrouwbaarder maakt voor de klant? 

Communicatie is vaak cruciaal en moet consistent zijn. Daarom moet je je doelgroep kennen en weten wat voor hen belangrijk is. De communicatie moet hierop gefocust zijn: als ze prijsgevoelig zijn, moet de prijs centraal staan. Als je klanten daarentegen juist gefocust zijn op hoge kwaliteit, dan moet dit je focuspunt zijn.

Datagestuurde analyses zijn een uitstekend hulpmiddel om je online klantenbestand op te splitsen. Dit zal je helpen hun online gewoonten, demografische gegevens, het klanttraject en het gedrag te begrijpen. Als je je verschillende klantsegmenten kent, kun je voor elke klant de juiste prijs bepalen. Door te begrijpen op welke producten zij zich richten, kun je je marketingbudget optimaal inzetten. 

Dus wat nu…

De grootste vraag voor jou is welk einddoel je wilt bereiken. Wil je je marktaandeel vergroten, omzet stelen van concurrenten en hen failliet laten gaan, je winst maximaliseren, of wil je jezelf positioneren als een exclusief merk of een goedkoop alternatief? Je einddoel zou je in de juiste richting moeten sturen, samen met de bovenstaande analyse over hoe je prijsstrategie eruit zou moeten zien. 

Er zijn veel verschillende prijsstrategieën. De meest voorkomende zijn cost-plus, op waarde gebaseerde prijzen en prijzen van concurrenten. Wanneer je de juiste strategie voor je bedrijf hebt gekozen, moet je nadenken over methoden om klanten te werven, zoals kortingen, bundels en marketingpromoties. Psychologische prijzen zijn een manier om je prijzen aantrekkelijker te maken voor je klanten. Dit is ook iets waarmee je rekening moet houden bij het bepalen van je prijsstrategie. Wil je altijd oneven-even prijzen gebruiken, of moet dit alleen worden gebruikt bij een kortingsaanbieding?  

Onboarding-proces

Het opzetten van de prijsstrategie is de volgende stap wanneer alle bovengenoemde zaken zijn overwogen. Het vergt veel werk om ervoor te zorgen dat je prijzen altijd correct zijn en je visie volgen, maar door gebruik te maken van dynamische prijzen veranderen je prijzen voortdurend, in samenhang met je prijsstrategie en prijsregels. Als je gebruik maakt van dynamic pricing zijn je prijzen altijd concurrerend en volgen ze de markt en je concurrenten, volgens jouw wensen. 

Wij bij PriceShape helpen jou bij het opzetten van je prijsstrategieën, zodat deze aansluiten bij je commerciële beslissingen en je bedrijf optimaal ten goede komen. We hebben een onboarding-proces waarbij je een klantsuccesmanager krijgt toegewezen, die je bijstaat tijdens je hele prijstraject.

Moet je nog een account instellen?

Meld je vervolgens aan voor een gratis proefperiode en leer meer over hoe wij je bedrijf kunnen helpen.